ＤＭを出せば売上げが上がるのは確かなだが、「利益以上にＤＭの費用が
かかっていては話にならない。」とあなたは思っていませんか？
実は儲けている会社はそのように考えていません。

ＤＭを上手く使っている業種に通信販売があるのですが、１回のＤＭ発送で発送費用を回収できているところはほとんど有りません。

私の知っている通販会社では、ＤＭ発送費用に対して１０％位から３０％位の粗利しか有りませんが頻繁にＤＭ発送を行っています。しかも、ものすごく儲かっているのです。
おかしいとは思いませんか？

実は、その商品は1度買うと平均１３回のリピートがあるからなのです。
もう分かったと思いますが、ＤＭを出して、売上げのあった粗利益だけで判断するのではなく、平均何回継続して買ってもらえるかを計算にいれないといけないわけです。

このことを顧客生涯価値（LTV=life time value）と言います。

顧客生涯価値 とは、お客さんがあなたの会社で生涯に渡って、 一体いくらお金を支払ってくれるかという金額です。


これを計算式に当てはめて見ると。

　　・一人のお客が一回いくら使い　　　（顧客単価）、
　　・1年間のうちに何回購買し　　　　　（購買頻度）、
　　・何年間顧客でい続けてくれるか　 （継続年数）

　　 顧客生涯価値　＝　顧客単価　X　年間購買頻度　X　継続年数


を計算したものです。

したがって、その商品及びサービスをＤＭを使って出すかどうかは


　　 顧客生涯価値−ＤＭ発送コスト


を計算して出すと分かります。

実は、これは表向きの計算なのです。

この他に私の知っている、儲けている会社はさらに、クロスセールス、アップセールスをして
その上、ニュースレターを使って売上げを増やし、紹介を増やしています。

このように、一番効率の良い売上げは既存客に向けて出されるＤＭなのです。